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企業研究
就活コラム
2012年9月28日

お菓子メーカーの販売戦術から学ぶ、「売る側の意図から考える」という業界研究・企業研究

スーパーやコンビニでお会計を待っている間に、レジ横にあるガムや小さなチョコレートを、ついでにカゴの中へ入れてしまったことはありませんか?

実はこれ、販売戦術の一種なんです。

お菓子は「ついで買いの商品」と呼ばれており、その7~8割が本来買う目的だった牛肉やキャベツなどの「ついで」として購入されます。

お菓子メーカー(やスーパー)では客の購入単価を高めるために「ついで」に買ってもらう仕組みを色々と仕掛けています。その仕掛けを今回ご紹介します。専門用語も出てきますが、これを抑えておけば他人の一歩先ゆく業界研究が出来ますので是非ご確認ください!

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仕掛けの数々

・ゴールデンゾーン
商品棚の中でも、女性のお客様でも手が届き易い、最も商品が目に入りやすい80~135cm(最上段~2段目)の位置は「ゴールデンゾーン」と呼ばれています。店舗では、この位置に新商品や重点商品を置くことで買いやすい売場になるように工夫をしています。

・エンド陳列
エンドというのは定番の棚のスペースとは違い、通路に面していて最も目に付きやすく、大量に商品を陳列できるスペースを指します。 レジに向かうお客さんの目に留まりやすいレジの向かいにあるエンドと、(コンビニの場合)出入り口に一番近い位置のエンドは、特に衝動買いが発生しやすいエリアになります。各店舗ごとに様々な工夫を凝らしています。

・大量陳列
エンドスペースやプロモーションスペースで、一商品または一メーカーの商品群を大量に陳列することです。 目立たせることによって、ついで買いの効果を狙います。

・フェーシング
商品の包装の上面、顔に当る部分をフェイスといい、面を揃えることから、商品陳列のことをフェーシングと言います。同じ商品が並列して2つ並んでいる時は「2フェイス」と呼び、お客さんに接する面が増えれば増える程その商品がついで買いされやすくなります。


売る側の意図

いかがでしょうか。

買う側(消費者)としては、こういったことを意識せずに、直感的に、なんとなぁく商品を手に取っていると思いますが、売る側は商品陳列の一つをとっても、そこに意図を持って取り組んでいる現実があります。今回はお菓子メーカーの話ではありましたが、皆さんが普段買っている商品、使っているサービスには、もれなく売る側の意図が込められています。

・今、話題の本屋さん
・人気美容室
・リピーターの多い飲食店
・いつも賑わっているカフェ
・対応が親切な銀行
・魅力的なプランが豊富な旅行代理店
・目的がなくても行ってしまう百貨店
・ひいきにしているドラッグストア

さまざまな場面で「売る側の意図は何だ?」という方向に意識を向けることは立派な業界研究・企業研究・仕事研究になることでしょう。そして、「売る側の意図」というものは、販売戦術だけでなく、値段・機能・商品パッケージ・ブランディング・マーケティング・プロモーション・サービスレベル・カスタマーサポート・・・、いたるところに存在するので、奥が深いです。


(ジョブウェブ編集部)

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